거절당한 순간 영업은 시작된다

2021년 일흔 네번째 책

거절당한 순간 영업은 시작된다

이 책을 선택한 순간 준비된 우연한 기회를 만나게 된다

저자   엘머 레터만 | 역자 유광선

출판   와일드북 | 2020.10.30.

 

 

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유니언 생명보험의 찰스 나이트 영업소는 보험회사 대리점으로는 세계에서 가장 큰 규모를 자랑한다. 이 나이트 영업소의 소장인 33살의 찰스 버튼은 나에게 잊을 수 없는 교훈을 들려주었다.

“나는 모든 상담에서 가능한 한 빨리 ‘NO’를 말하도록 유도한다. 정도의 차이는 있지만 모든 남자는 거절하고 싶은 마음, 반대하고 싶은 마음이 있다. 이것을 몸에서 최대한 빨리 토해내게 하지 않으면 안 된다. 따라서 나는 상담 초반에 ‘NO’를 불러일으키는 질문을 던지고 있다. 거절을 받자마자 나는 정중한 어조로 그 이유를 물어본다. 내게 있어 ‘예스’란 대답은 병 속에 들어 있는 와인이다. ‘거절’은 코르크 마개이다. 이 코르크 마개를 뽑지 않는 한 와인을 마실 수 없다. 어차피 열어야 할 마개라면 아예 빨리 열고 시작하는 것이다.”
-본문 110쪽

번영, 종교, 선행, 인간에 대한 믿음, 교육, 읽고 쓰는 능력도 모두 판매의 결과이다. 이 모든 것들은 기계와 상품, 신앙, 서적, 식량, 의류, 그리고 보험의 판매를 통해 생겨났다. 판매가 사회에 어떻게 작용하는지 모르는 세일즈맨은 열정을 갖기 어렵다. 세상이 얼마나 세일즈맨의 활동에 의존하고 있는지, 이에 대한 이해와 믿음이 없다면 결코 열정도 생겨날 리 없다. 열정이 없는데 어떻게 영감을 얻고 성과를 올릴 수 있겠는가.

“그 어느 것도 스스로 팔리지 않는다. 건강과 청결도 판매되고 있고, 오락이나 편리함, 심지어 사랑과 로맨스, 재미와 놀이, 상식적인 안전 조치들도 세일즈맨에 의해 판매되고 있다. 세일즈맨이 없었더라면 우리는 아마도 강 건너 창고에 보관되어 있는 우유와 버터를 가지러 추운 겨울밤에 덜덜 떨면서 강을 건너야 했을지 모른다.
-본문 240쪽