팔지마라 사게하라

2020년 여섯번째 책

팔지 마라 사게 하라

기획에서 콘셉트 마케팅에서 세일즈까지

저자   장문정

출판   쌤앤파커스  |  2013.5.9.

고객은 단점을 먼저 생각하지만 판매자는 장점을 먼저 생각해야한다. '왜 안 되는가'보다 '어떻게 하면 가능한가'를 살펴 고객이 머릿속으로 생생하게 그릴 수 있도록 구체적이고 긍정적으로 설명해야 한다. - p28

목표는 남을 깎아내리는 게 아니라 내 강점에 주모가도록 하는 데 있다. -p68

질문의 유익성

1. 질문을 받은 이가 질문에 대답하면서 수동적인 태도가 아닌 적극적인 태도로 변한다.

2. 질문을 받은 이가 자기 견해를 표현함으로써 나 혼자 일방적으로 말하는 것이 아니라 서로 소통한다.

3. 내가 말하고자 하는 주제를 추리하게 하고 흥미를 더해준다.

4. 내 질문에 입이나 머릿속으로 대답하도록 적절히 자극해 나와 생각을 주고받게 한다.

5. 말로 직접 대답하게 해서 상대방의 의중을 알아내고 내 질문의 의도와 방향으로 이끈다.

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한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며“수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다.
“초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.”
어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병.
흘려듣기 십상이지만 홈쇼핑에서도 어렵고 원론적인 말들이 줄줄 흘러나온다. ‘싸다’라는 쉬운 말을 ‘이렇게 저렴한 느낌을 고객님도 함께 느껴보셨으면 좋겠습니다’라고 어렵게 하기 일쑤다. _33~34쪽

해마다 12월 31일이면 수많은 사람이 재야의 종소리를 듣기 위해 종각으로 모여든다. 한번은 촬영을 위해 그 붐비는 사람들의 물결에 휩쓸려 종각으로 나갔는데 날씨가 매섭게 추웠다. 역시나 몇몇 사람 이 발 빠른 상술을 발휘해 종각역 입구에서 손난로를 팔고 있었다. 그런데 한 총각이 외치는 멘트가 예술이다.
“여자친구 추워요~”
그는 남들이 흔히 하듯 ‘손난로 사세요’가 아니라 마음을 콕 찌르는 한마디로 행인들을 끌어 모았다. 여자친구와 팔짱을 끼고 걷던 남자들이 그 말을 듣고 어찌 그냥 지나칠 수 있겠는가. 대단한 구체화 기술이다. 화장품 매장에서 일하는 점원의 말 한마디도 큰 차이를 낸다. ‘이걸 바르시면 예뻐질 거예요’라는 말이 와 닿는가, 아니면 ‘주무시기 전에 목부터 올라가면서 두들기듯 바르고 주무세요. 두 달이면 피부 톤이 두 단계는 개선될 겁니다’라는 말이 더 와 닿는가? 당연히 후자다. 구체적이지 않으면 마음을 끌어당길 수 없다. _36쪽

시장에 대해 변명을 하자면 끝이 없다. 하지만 시장의 품은 한없이 넓고 틈새시장은 의외로 많이 숨어 있다. 바퀴 달린 여행용 가방이 언제 세상에 나왔는지 아는가? 바퀴는 인류 최고의 발명품 중 하나다. 가장 오래된 바퀴는 메소포타미아 유적에서 나온 통나무 원판 전차용 바퀴로 기원전 3500년 것으로 추정한다.
그런데 놀랍게도 바퀴 달린 여행용 가방은 정확히 1970년에 첫선을 보였다. 바퀴 달린 가방이 세상에 나온 지 겨우 40여 년밖에 안 된 것이다. 똑똑한 인류가 지금부터 40년 전까지만 해도 수천 년간 여행용 가방을 무겁게 낑낑대며 들고 다녔다는 말이다. 이처럼 우리가 알아채지 못한 틈새는 여전히 많이 존재한다. _75~76쪽

남편이 사망하면 보험금을 지급하는 사망 보장 보험을 소개할 때 쇼호스트들은 보통 앞으로 뭐 먹고 사니, 어떻게 살아갈래, 애들은 어쩌니 하는 식으로 넋두리를 늘어놓는다. 나는 방송을 하다가 잠깐 동안 말없이 화면에서 사라졌다. 마치 방송 사고처럼 사람도 없고 말소리, 음악소리도 없는 텅 빈 홈쇼핑 화면이 등장했다. 하지만 나는 곧바로 다시 등장해 방송을 진행했다.
“단 2초만 TV에서 사라져도 허전하시죠? 고객님 옆에서 영원히 사라진 남편의 빈자리는 생각보다 더 오랫동안 허전하실 겁니...다. 그 빈자리를 경제적 보상으로 채워드리겠습니다.” _180~181쪽

이미지 선언은 지각쟁이도 모범생으로 만든다. 실제 모습과 상관없이 이미지 공언은 그 사람의 페르소나를 좌우한다. ‘나는 어떤 사람이다’라고 말하면 사람들은 놀라울 정도로 그것을 믿는다. 기업체 강연을 나가면 나는 먼저 내 이미지를 공언하고 시작한다.
“저는 악어입니다. 한 번 물면 놔주지 않습니다. 조는 분들 얼굴에 물을 뿌릴 이 분무기를 보십시오. 미리 말씀드리는데 나중에 물벼락 맞고 노여워 마십시오. 제가 전달할 내용은 반드시 여러분의 머릿속에 집어넣고 가겠습니다.”
그러면 사람들의 집중도가 높아지는 게 눈에 보인다. _213쪽

토끼와 강아지가 포커를 치고 있었다. 그런데 이상하게도 강아지가 자꾸만 졌다. 참다못한 강아지가 신경질이 나서 물었다.
“왜 자꾸 나만 지는 거야? 대체 이유가 뭐지?”
강아지의 볼멘소리에 토끼가 느긋한 표정으로 대답했다.
“글쎄. 널 이기는 건 누워서 떡 먹기더라고. 좋은 카드만 들어오면 네 꼬리가 살랑살랑 기분 좋게 흔들리지 뭐야.”
행동을 파악하면 상대의 패가 보인다. 가령 고객은 쥐약을 원하는데 최신형 쥐덫이 나왔다고 해서 그것을 설명하는 데 몰두해 열심히 세일즈를 해봐야 헛방이다. 남자가 여자의 환심을 사기 위해 밤새 개그콘서트의 유머를 준비했다고 치자. 여자 앞에서 열심히 개그맨의 말과 행동을 따라 해도 여자가 하품을 하거나 딴청을 피운다면 남자는 즉각 하던 짓을 멈추고 화제를 바꿔야 한다. _357~358쪽

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