거절당하는 기술

2020년 열 여덟번째 책

거절당하는 기술 

오늘 당신을 좌절시킨 사람은 누구인가?

저자    서정규

출판    이콘  |  2018.12.20.

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거절을 당하더라도, 그저 대책 없이 당하는 것과 전략적으로 다음 단계를 준비하는 것, 이 두 가지는 엄청난 차이를 가져온다. 기본적으로 ‘Yes’보다 ‘No’를 듣는 일이 많을 수밖에 없는 영업에서, 거절을 ‘어떻게’ 당하느냐가 성패를 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 그렇다. 이제 당신이 고민할 것은 어떻게 하면 거절을 ‘안’ 당할 것이냐 하는 방법이 아니라, 어떻게 하면 거절을 ‘잘’ 당할 것이냐 하는 전략이다. _19p

우리의 목표는 거절을 ‘안’ 당하는 것이 아니라 거절을 ‘잘’ 당하는 것이 되어야 한다. 물론 거절을 절대 당하지 않을 수만 있다면 가장 좋을 것이다. 하지만 그것이 현실적으로 불가능하다는 사실은 굳이 말하지 않아도 우리 모두 알고 있다. 그렇기에 거절을 받아들이는 태도가 중요하다. _26p

수많은 거절을 당하다보면 어느덧 가능성이 0이 되어, 영업을 포기하게 된다. 나는 이렇게 영업 현장을 떠난 무수한 사람들을 기억한다. 정말 영업이 자신의 길이 아니라고 판단된다면 빨리 다른 길을 찾는 편이 나을 것이다. 하지만 포기하기 전에 한 번만 더 생각해봤으면 좋겠다. 아직 1퍼센트의 가능성이 남아 있는데, 지레 섣부른 판단을 한 것은 아닌지, 그저 거절당하는 게 힘들고 괴로워 도망가려는 것은 아닌지 말이다. _66p

결국 영업에서 거절을 당하지 않으려면 해당 분야를 독파하며 지식을 갈고닦는 수밖에 없다. 감언이설은 ‘편법’일 뿐이다. 뛰어난 언변으로 몇 번은 실적을 올릴 수 있을지 모르지만, 빈 수레가 요란한 법. 알맹이를 착실히 채우지 않으면, 곧 고객들에게 외면받는 것은 시간문제다. _91p

무관심에는 이처럼 우리가 생각지도 못한 다양한 경우의 수가 있다. 무관심이라고 다 같은 무관심이 아닌 것이다. 상대가 무슨 이유로 무관심한지 알아야만 무관심을 관심으로 돌리는 것이 가능하다. 그리고 이것이 우리가 거절하는 사람의 입장, 상대가 왜 거절하는지에 대해 알아봐야 하는 이유다. _117p

이건 퍽 놀라운 발견이었다. 거절이란 그저 일방적인 것이라 생각하고 있었는데, 사실 거절은 거절당하는 자와 거절하는 자, 양방향에서 일어나는 작용이었던 것이다._118p

이 사례로 계산형에게 어떻게 다가가야 할지 어느 정도 감을 잡을 수 있을 수 것이다. 바로 계산형 앞에서는 절대 나의 이익을 챙기려 해서는 안 된다는 것이다. 내가 잇속을 따질수록 상대는 더욱 빠르고 철두철미하게 계산기를 두드린다. 이해타산에 이해타산으로 맞서서는 절대 계산형을 이길 수 없다. _148p

알리는 어떻게 세계적인 복싱 영웅이 될 수 있었을까? 그것은 담임선생님의 거절이 알리로 하여금 오기심을 발동하게 만들었기 때문이다. 그때 이후 알리는 정말이지 뼈를 깎는 노력을 했다고 한다. 그때부터 실력이 한 단계씩 높아지기 시작했고 알리는 십대 후반에 이미 올림픽 금메달리스트가 될 정도의 실력을 쌓기에 이른다. 그리고 프로권투의 세계...에 발을 들여놨고 역사상 세계 최고의 복싱 챔피언의 자리에까지 오른 것이다. _173p

물음표’를 ‘느낌표’로 바꿀 만큼 아주 헌신적인 열정을 보여준다면, 신뢰가 생기고 귀를 기울일 것이다. 이후에는 사람의 마음을 읽는 기술을 숙지해 적극적이고 안정감있는 자세로 거절의 벽을 허물자. _176p

거절을 당하는 것은 두려움을 동반하기 마련이다. 이 두려움을 극복하기 위해서는 상대를 읽는 법을 알아야 한다. 이것은 상대를 생각하는 배려가 될 수도 있고, 경험을 통해 상대방을 이해하는 것 일 수도 있다. 이를 위해서는 거절을 통해 끊임없이 자기 자신을 발전시켜야한다. _184p

여기서 우리가 명심해야 할 거절의 철학은 ‘상대를 읽는 눈’이다. 즉 거절은 상대와의 관계 속에 이루어지는 것이므로 거절로 인한 문제를 개선하기 위해서는 이제 자신의 문제만을 깨달아야 하는 것이 아니라 상대까지 읽을 수 있어야 한다. _188p

거절이 상처나 좌절을 주는 것은 당연하다. 하지만 이것은 또한 자신을 바로 보고 성장할 수 있는 기회이기도 하다. _235p

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목차

추천사 _004
프롤로그 : 나는 판매왕이 아니라 거절왕이었다. _012

Chapter 1. 거절당하는 사람은 따로 있다 : _022
도대체 나는 왜 늘 거절당하는 걸까? _024
‘어쩌지’만 반복하다 제풀에 지치는, 걱정도 팔자형 _ 036
고객의 사정과 마음을 전혀 읽지 못하는, 불통형 _060
지식과 정보 없이 그럴싸한 말만 늘어놓는, 떠버리형 _084

Chapter 2. 거절하는 사람도 따로 있다 : _110
도대체 그는 왜 늘 거절하는 걸까? _112
좀처럼 결정을 내리지 못하는 불안염려형 _120
‘하나라도 더 챙기겠다!’ 조금의 손해도 용납하지 못하는 계산형 _140
설득과 설명에도 웬만해서는 믿지 않는 의심형 _162

Chapter 3. 어떻게 거절을 잘 당할 것인가 : _182
3차원 접근법의 힘 _184
고객을 친구로 만드는 절대공식 _199
영업자의 자존감 수업 _210
성공과 성장을 가져오는 거절의 발전적 개념 _224

에필로그 : 오늘도 고개 숙인 당신에게 _236

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